Česko-slovenský start-up TRIFFT stojí za úspešnou marketingovou platformou, ktorá už tretím rokom pomáha podnikateľom v gastre a retaile ovplyvňovať nákupné správanie zákazníkov. O tom, ako zmeny spôsobené krízou premeniť na biznisový úspech sa rozprávame s Jakubom Minksom, generálnym riaditeľom TRIFFT.

Gastro aj maloobchod sa museli s nástupom koronakrízy popasovať s novou, dosiaľ nepoznanou situáciou. Aké zmeny ste postrehli z pohľadu spotrebiteľského správania?

Gastro dodnes trápi veľký prepad obratu – najväčšiu ranu utrpeli prevádzky v obchodných centrách a office parkoch, pretože ľudia buď nie sú v práci alebo si nosia jedlo z domu. Podniky v ostatných lokalitách sa po uvoľnení opatrení pomaly približujú k pôvodným tržbám, no nie je to žiadna sláva. Pôvodne predpokladaný masový prechod k pickupu či donáške jedla sa napokon nepotvrdil, časť zákazníkov síce vymenila každodennú obedovú pauzu v podniku za obed v kancelárii, no zatiaľ žiadny koncept nebol dostatočne zaujímavý pre mainstreamového zákazníka.

V čase výnimočného stavu sa zmenila mentalita nákupov aj v obchodoch. Kto si dovoz potravín neobjednal online, do obchodu vkročil s cieľom na nič nesiahať, rýchlo nájsť veci zo zoznamu, zaplatiť a utiecť do bezpečia auta či domova. Za takýchto podmienok sa človek obracia na známe, vyskúšané veci, rozhoduje sa rýchlo, na základe naučených schém. Koncept impulzívneho nákupu tým pádom akoby počas krízy ani neexistoval.

TRIFFT do vypuknutia krízy pôsobil najmä ako inovátor v oblasti vernostných riešení pre HoReCa segment. Posledné týždne ste však svoju energiu venovali príprave spotrebiteľských súťaží v retaile. Prečo?

Už pred koronou sa na nás začali obracať značky so záujmom modernejšie odbavenie súťaží v retaile. Táto oblasť marketingu sa totiž za posledné desiatky rokov príliš nevyvinula, akurát sme sa posunuli od posielania viečok k opisovaniu bodov z pokladničných dokladov. Vďaka našim technologickým inováciám teraz vieme súťaže pripraviť a pustiť na trh v rekordne krátkom čase, s násobne lepším zákazníckym zážitkom a za zlomok ceny.

Väčšina marketingových budgetov a aktivít značiek je momentálne redukovaná. Vnímate to ako možnú prekážku v rozvoji vašich plánov?

Práve naopak. Každá kríza má víťazov a porazených – tu sa stanú víťazmi značky, ktoré síce rozumne, ale predsa investujú do marketingu. Veľká časť obyvateľstva zostáva ako finančne, tak zdravotne obozretná. To znamená, že reštaurácie a iné služby budú pre nich ešte istý čas drahé alebo nie bezpečné, čo ich bude smerovať práve do obchodov. Kupujúci však budú svoje výdavky viac zvažovať aj tu, takže budú náchylnejší nakúpiť produkty, ktoré im dajú pridanú hodnotu – a práve tam dokáže spotrebiteľská súťaž ovplyvniť rozhodnutie produkt si kúpiť.

Zaujímavý je aj pohľad na súťaž ako alternatívu k priamym zľavám. Hoci môže mať menší dopad na predaj, nekazí brand image a pomáha budovať 1:1 vzťah spotrebiteľa a značky.

Takto rozmýšľa napríklad Plzeňský Prazdroj Slovensko, s ktorým už čoskoro spustíme veľkú letnú kampaň zameranú na zvýšenie predaja novej rady produktov, ale aj menšie značky ako Diva’s či Jablčnô.

V čom sú okrem ceny a rýchlosti prípravy spotrebiteľské súťaže cez TRIFFT inovatívne?

Väčšina súťaží dnes funguje na základe jednostrannej komunikácie a nepríjemne komplikovaného procesu, kde zákazník opíše kód z účtenky, prípadne pošle SMS, značka si ho prinajlepšom uloží do databázy, na ktorú občas pošle newsletter – o čítanosti ktorého sa v dnešnej dobe dá polemizovať – a to je všetko. To však moderného zákazníka obťažuje.

My kladieme dôraz na obojstrannú komunikáciu a interaktivitu, na ktorú sa zákazník teší, pretože jej obsah je pre neho relevantný a má z neho reálny osoh. Počas TRIFFT súťaže môže značka cez aplikáciu komunikovať priamo v zákazníckych telefónoch, pripomínať sa, ponúknuť ďalšiu incentívu na nákup, či odmenu. Zákazník to vníma pozitívne, čo buduje kvalitný brand image. Takto zacielenú komunikáciu dosiahnete cez klasickú reklamu len veľmi ťažko. Navyše, značka od nás získa k dispozícii cenné dáta až na úrovni konkrétnych položiek na pokladničnom doklade jednotlivých spotrebiteľov.

Momentálne sa zamýšľame nad pridaním našej inovácie cash-back systému, na ktorý sme už teraz technicky pripravení, hľadáme len partnera, ktorý by ho s nami v rámci súťaží otestoval. Kampaň by tak nebola zacielená len na poslednú časť predajného lievika, teda kúpu, ale aj na časť „zvažovania“. To dokážu využiť najmä nové značky a výrobky, ktoré chce značka čo najviac dostať do povedomia verejnosti. Oba prístupy sa tešia popularite najmä v USA, v Európe však zatiaľ rozbehnuté nie sú.

Pre aký typ značky je spotrebiteľská súťaž najviac efektívna?

Potenciál v súťaži nájde každá značka, ktorá má záujem o dlhodobú, opakovanú prácu so spotrebiteľmi a chce mať k dispozícii detailné štatistiky o ich nákupnom správaní či o efektivite jednotlivých predajných miest alebo výrobkov.

Najlepšie výsledky uvidia značky, ktoré chcú napredovať a inovovať, nebavia ich zdĺhavé procesy a chcú súťaže pripraviť za zlomok času aj ceny, pri čom ušetrené prostriedky radšej využijú na podpornú komunikáciu v mieste predaja pre maximálny efekt kampane.

Súťaže však majú špecifické výhody aj pre menšie značky – napríklad vstup na trh a možnosť zalistovania v predajniach sa aktuálne skomplikoval, keďže prioritou zákazníkov ešte nejaký čas zostanú základné potraviny. Práve spotrebiteľská súťaž môže takúto bariéru odblokovať.

Zdroj:TRIFFT